企业在竞争激烈的市场中,要想获得属于自己的一片蓝海。必须要做好区域市场,特别是对于电动车企业来说。目前电动车行业还没有形成全国性的品牌,区域市场对于电动车企业来说就是重中之重。一般来讲,电动车企业要做好区域市场,无非是两件法宝:一是价格,另外是品牌。
　　07年下半年开始,电动车市场陷入了沉寂,状态低迷,加上原材料价格上涨,厂家商家更加忐忑不安。其实,电动车迅猛发展后,遭受挫折是正常的市场表现。从行业的快速发展到市场的爆冷,处于市场最前沿的商家早就感受到了层层压力。那么如何度过目前困难,迎接越来越困难与考验?以下我们从商家的角度,对处于不同区域、不同市场阶梯、不同市场时期的商家,寻求解决之道。
　　电动车区域市场，按市场周期划分，可分为三类；按经销商所处于市场阶梯，可以大致分为三类：
　　第一类：三国演义——相对成熟的市场
　　这类市场起步早、市场的容量比较大,市场上有三家或者三家以上的经销商,形成“主要势力”。这些商家占据了高利润市场的大多数份额,对区域市场有引领作用。在这类市场,消费者一般认品牌、认价格、认服务。商家按实力来划分的话,可分为一线经销商、二线经销商、小经销商还有新加入者。
　　市场上主力经销商间的竞争不可避免。如何面对相互间的竞争,坐稳老大宝座,仅凭经验资历是不够的。有句话说得好“一流企业做标准，二流企业做品牌，三流企业做产品”，市场上的老大只有提高自身的服务水平,才能把老大的位置坐稳。
　　二线经销商,要想获得大发展,上位成为一线经销商,是比较困难的。虽说是困难的,但是也不是没有可能,依然有可能选择。二线商家,可以采取跟随策略,从市场中分得一杯羹。因此，二线经销商应在低端市场建立品牌与信誉，主动拉低高端市场利润，努力扩大生存、成长的空间。
　　小经销商的日子是最难过的,往往只看单车车价,愿意和厂家接触。谁知厂家看不上,很难给他支持。因此,小经销商经常换品牌,也不见起色。因此,对小经销商来说重视的不是“利润”，而是“风险”，重要的不是“赚大钱”，而是“稳赚不赔”。只有依靠大经销商，做加盟商或分销商，做好终端零售，才能稳稳当当赚钱。
　　新加入者，进入市场的机会较大，较易在某一新类别上做出成绩，当然确有实力者，可运用颠覆策略，建立新的游戏规则，但前提是，深谙旧规则，能抓住“软肋”。
    即使是相对成熟市场，依然存在新的销量增长点与市场机会，比如“电池瓶颈”的突破、分类管理信号的日益清晰、细分市场的可能性、城郊与农村市场的高速增长。跳出有限的圈子，新的空间，还有大把机会。
第二类：东周列国——高速发展的市场
　　这类市场发展快、市场增幅较大，但往往稳定性较差，领先品牌更替频繁；经销商的格局呈现出“诸侯割据”，此消彼长的状态，实力相差不大。领先品牌更替频繁，经销商实力相差不大；消费上相对盲从，顾客购车时缺少标准，容易形成跟风。
　　高速发展的区域市场，有胆有智者，抢占网点、客源、广告资源，则能在成本较低之时，建立起压倒性优势，从而获得迅猛发展，成为区域市场领袖。有智而谨慎者，建立并巩固起核心优势，精耕细作，则有机会成为中坚力量。
　　稍有实力的经销商，一般店里都有三五个产品品牌，事实证明，对经销的几个品牌，平均用力，最终哪个品牌也做不大，因此，欲做领袖，应采用舍弃策略：
　　不要企图做大手中所有品牌。
    重要的不是单车利润，而是总体销量；关键的不是今天能赚多长，而是在这个行业可以做到多大、多久。行业知名品牌、研发力较强的品牌、生产规模较大的品牌等，优势显著，生长性好、生命力长，是值得投放，也是能够长期合作的。将优势集中于某一可能做大的产品品牌上，强势姿态将其打造为该区域市场的第一品牌，是“舍”、“得”的第一步。
不要企图在全部价格段位上，都做到最大。
　　不要企图满足所有人的需求，不要试图对所有市场变化都去“反应”。
　　比如你主推实用型品牌，质量可靠，价格合理，主打卖点是“爬坡力强、续行里程长”等性能诉求，市场需求旺盛，销量也很可观，推广了一年左右，市场反应很好。而此时，出现了轻便性、时尚化的女士电动车的新需求，竞争对手抓住了这一市场，销量明显上升。是继续深化做“实用型”，还是调整方向，做“时尚型”？
　　我们的建议是：首先判断这两个市场，是都在持续高速增长，还是一个已然“日迫西山”，而另一个是“红日初升”。如果是后者，自然要及时调转方向。答案是前者，则：1、看你手中的“实用型”品牌，在实用型市场的品牌影响力、销量，是否与对手拉开了极大差距？2、是否已做到顾客心目中的“第一选择”？3、其次，看你手中有无可在“时尚市场”有所作为的品牌？如果三题答案皆为“是”，则应“实用型”市场力度不减的前提下，介入“时尚型市场”，但运作手段上，必须要与“实用型市场”的推广方式形成鲜明差异，避免混淆顾客视听。如果答案为“否”，则应集中人、财、物巩固并持续扩大自己的优势市场，如实在不愿放弃“新需求”，则以产品做“跟随”即可，“时尚市场”，你高调喊口号，我低调做跟随，“实用市场”上，保持我的“声音”依然最大。
　　高速发展的市场，机会大于风险，但不等于没有风险，产品品牌投机取巧、混水摸鱼者，多矣。在此类区域市场环境下，做中坚力量，更为稳健。稳健派可采用聚焦策略，专注于某一优势特征的打造，能降低风险，获得良性健康的发展。
　　选择一个“优质”产品品牌，是最根本的优势；终端战斗力的提升，无须入多大资金，但“见效”快而明显，一般经销商，只要有心、坚持都可做到；实力较强的经销商，可优先铺设网络，但前提是，要有足够的产出来支撑网络成本；售后优势，是顾客越来越重视的，电动车发达区域的大经销商的服务，已远远超过生产厂家，售后中心、客服基地的建立，丰富服务项目的推出，一方面让顾客买得安心、用得放心，极大促进了销售，从长远看，售后亦有非常可观的利润……?实力微弱者，采用跟随原则，高速发展时，也同样可以收获市场果实。
　　第三类：盘古开天地——起步阶段的市场
    这类市场发展起步晚，搭上行业高速发展的列车，迅速实现了零的突破，正因总体拥有量极低，市场呈几何倍数增长；经销商间“互不相闻”、“互不关心”，低度竞争或无竞争，正因如此，商家的经营“段数”较低，处于谁都会有机会的时期；对于消费者而言，电动车消费是“新鲜事物”，消费上容易“先入为主”。
　　起步阶段的市场，三种类型的经销商，一类经销商看重未来收益，愿做市场的培育者，则可遵循心智法则，即“与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者脑海中”，因此建立品牌影响力与服务标准，是首要任务，从一开始即以高标准、规范、负责的形象出现，赢得了顾客信任与口碑，一方面，销量自然随之而来，另一方面，抢先建立起高门槛与壁垒，能有效阻挡后来者追赶的脚步。与此同时，应在市场竞争成本较低之时，垄断资源，让后来者无法追赶。在市场初期，建立规范和秩序，无疑，是为整个区域市场做“好事”，要花费财力、人力、物力，但要做首领，要在未来引导和左右区域市场，要在市场做大时成为最大赢家，为“行业服务”的胸襟和境界必须要有。
       另一类经销商看重眼前利益，赚钱为上，则可采用跟随策略、比附策略。还有一类经销商，想做大，又担心市场风险，处于观望状态，想瞅准时机“再下手”，对于这类经销商，能否准确判断进入时机、何时高调介入，是关键。以北方市场为例，县级市场领先品牌单品牌销量2000辆、地级单品牌销量5000辆，超过这一数量“坎级”，如无意外，领先品牌的上升势头将难以遏制。此时再不“下手”，等其“坐稳了江山”，再想把“皇帝拉下马”，多花费几倍的银钱、精力，亦难称愿了。